在瞬息万变的服装行业，一件件“爆款”的横空出世，往往能迅速引爆市场，成就斐然的销售神话。然而，如何精准把握市场脉搏，打造出真正的爆款，避免昙花一现，却是每个服装人都孜孜以求的答案。
这其中，究竟是靠天赋异禀的直觉，还是有迹可循的方法论？
近期，知衣科技深度对话了一位资深主理人徐总，她与抖音达人“徐媛媛”在2024年共同实现了带货销售额过亿的惊人成绩，更重要的是，他们还是知衣科技SaaS产品的深度用户。
透过这次长达2小时的深度对话，我们洞察到，成功的背后是一套将市场审美、精准人群画像、数据反馈与主观审美巧妙结合的“四维审美定位”方法论。
这套体系不仅让爆款的诞生变得“更容易”，更赋能了整个团队，特别是达人本人，以数据为盾，信心倍增。接下来，我们将基于这次独家采访，为您揭秘这套引爆亿级GMV的服装爆款方法论。
四维审美定位方法论
“我们团队目前大约五六十人，设有版房开款，整个运营由我负责。”采访一开始，主理人徐总清晰地介绍了团队概况。“运营重心在抖音，直播、短视频全线铺开，从21年起号以来基本年销售额都能过亿。同时，我们的视频号和淘宝也做得不错。”
图源：公司版房
出镜的达人“徐媛媛”对审美流行的判断更偏向感性，依赖多年服装行业的经验和敏锐的时尚直觉。“她学习能力很强，能迅速感知到流行趋势，判断是否适合我们的粉丝人群。”而作为运营负责人，出身于投资行业的徐总则更侧重数据和逻辑分析。
“我觉得数据是工具，是多维度的，会给我们一些参考。”如今转型为抖音爆款女装的操盘手，徐总也始终认为在综合点击率、成交数据、粉丝互动等多维度数据指标的基础上，能为服装的开发和优化提供方向，还能够揭示那些主观判断无法触及的真实需求与潜在爆点。
知衣科技的SaaS产品——知衣，正是扮演了这样的角色，为“徐媛媛”团队提供了多维度的数据支持，从宏观的市场趋势到微观的单品表现，为设计师和运营团队提供了客观的“参考系”。
以徐总为例，她日常会结合知衣日常更新的行业数据、流行趋势、竞品分析等多维度信息进行综合判断，随时紧跟面料、款式、颜色等上升趋势，再结合达人自身特点与目标人群偏好进行筛选。
图源：知衣-首页
基于此，徐总逐渐总结出一套“四维审美定位”方法论，从市场审美、数据反馈、精准人群画像、主观审美四大维度切入：
1. 市场审美：从全网趋势中捕捉流行因子
在主理人徐总看来，过去市场审美要从大牌、明星、东大门、南油等各个渠道去获取当下的流行趋势，比如流行什么面料？哪种花色好卖？哪种版型流行？哪些平台红人的穿搭好看？现在则是看各个APP和大牌上新。
但徐总很清晰地认知到：“如果我们纯刷软件，本身很容易陷入信息茧房，看什么风格越多，软件就越是推送相关，那样就会永远在重复，而且也不知道别人的爆款适不适合我们的达人和粉丝群，很难拉新。”
图源：知衣-排行榜
为了挖掘真正的市场趋势，徐总的解决方式是借助知衣，用数据分析全网热卖款式、面料、色彩的走势，确保产品踩在潮流的浪尖。“我会用知衣看大牌和不同渠道的趋势，分析不同平台的销量数据，包括整个店铺的增长情况。比如我会关注今年TOP50的店铺里有哪些是新晋的，那大概率它们是踩中了今年的流行趋势、方向、类目或风格。”
2. 数据反馈：迭代优化的核心驱动力
“我们的审美也在不断进化，”徐总补充道，“从早期主要看十三行、四季青，到现在会关注淘宝、抖音等更多渠道，现在会结合知衣上面的数据反馈不断来修正和提升。”
“结合数据改爆款”——这是他们爆款打造过程中的关键一步。团队也总结出一些成功率较高的路径：“我们觉得，被数据验证过的爆款版型，再去结合今年的流行元素，比如面料、花色等，是一个比较容易制胜的方法。如果一个版型你的粉丝很喜欢，那么换一个流行的面料，她们依然会很喜欢。”
图源：公司“差评墙”
"我们曾因数据修正过重要决策。"徐总透露，在春款开发阶段，他们就意识到纱裙很流行，但一开始他们认为粉丝群年龄偏大不会喜欢纱裙。数据趋势摆在那，这促使她们开发出新的穿搭风格来适配目标人群，结果成为了今年的春季爆款。
她强调：“数据要跟你的人群、你的风格去做结合。完全不用数据，仅凭绝对审美，我觉得是不行的。我们会基于数据和运营逻辑给设计师一些前置信息或方向，让他们在这个框架内去‘填空’，或者拿去年的爆款让他们去改良。通过这样去提升爆款率、稳定性和货盘的丰富度。这其实是一个基于逻辑的运营跟审美的有效结合，缺一不可。”
3. 精准人群画像：达人与粉丝的双向奔赴
“精准人群画像”至关重要，这不仅是日常出镜的达人“媛媛”自身的风格定位，更是她粉丝群体的消费能力、审美偏好等数据画像的深度结合。
“如果一个款达人穿得很好看，但确实不是很适合粉丝，那这款的消费人群肯定不会广，我们也不会去主动开发的。“徐总认为，“因为我们会去很多地方见粉丝，所以整个群体大概的年龄层、城市、喜欢什么类型等人物画像，我们现在都逐渐地有了更切实的了解，看款也都更精准。
所以在当下，徐总更倾向于在流行趋势里找寻同时适配达人和粉丝群的款，“比如有些款达人喜欢，团队内部喜欢，粉丝反馈很好，同时版型设计很OK，又契合当下的流行趋势，那么大概率会是大爆款。”
4. 主观审美：赋予产品灵魂与个性
尽管强调数据的重要性，但徐总和团队也深知，纯粹的数据堆砌无法成就爆款。产品依然需要结合达人的“主观审美”特点，带货时才能更有灵魂、有辨识度。
徐总举例道：“最近全网都在卖的一款三件套，我们根据经验改了一个自己的爆单色和面料，果然卖爆了。”主理人兴奋地分享，“首先这个面料今年流行，第二这个款式好看，第三这个颜色适合媛媛，一直卖的很好。”
这个案例完美诠释了“四维审美定位”的融合：“面料今年流行”（市场审美+数据反馈），“颜色适合媛媛”（主观审美），“一直卖的很好”（精准人群画像）。
正这种“产品风格、流行趋势、数据、达人特色的四重结合”，让他们的产品在众多同款中频频脱颖而出，找到了“爆单”的规律。
内卷竞争中的女装爆款运营
除了核心的“四维审美定位”方法论，团队在抖音账号的运营实践中也积累了宝贵的经验。
主理人徐总告诉我们，早期，媛媛凭借传统女装人的经验直觉快速起号，但随着市场竞争加剧，单纯依赖“感觉”选款的爆款率明显下降。“抖音初期，我们依靠媛媛作为传统女装人的认知和优质内容能力，很快就打造出爆款。当时短视频流量非常好，选品没问题，起号相对容易。”
粉丝粘性的构建也至关重要。“媛媛是一个非常善于分享、很鲜活的人，她愿意在直播中与粉丝聊天互动，粉丝们也把她当成朋友。”此外，团队也会遵循抖音平台的流量逻辑，优化内容，策划直播活动。
“比如生日场，我们会通过更丰富的产品、更优质的前置内容触达粉丝，设置互动机制（如抽奖送iPad），甚至组织新疆外拍和线下VIP客户的生日宴，邀请网红朋友共同参与，把整体势能做大，以此突破流量层级。”
可随着抖音平台的内卷程度加剧，女装的爆款率都呈现了下降趋势。“现在的爆款率没有以前那么高，深度也变了。以前一个爆款可以卖个一两万件，还有35% 以上的签收，现在经济大环境不好，爆款率本身比以前低不说，爆款的生命的周期也没有那么长了。”
“大家都说女装难做，它确实考验的是公司的综合运营能力：定位要定好，库存要管好，产品要做好，老粉要维护好。”她总结道，“现在的爆款率和深度可能不如以前，经济大环境也有影响。但越是如此，越要精细化运营。”
徐总随之感慨道：“在现在的大背景里，难道我们认为自己的绝对审美能凌驾于大趋势之上吗？人都是喜新厌旧的，这是人的本性。所以，做决策时，数据是离不开的。”
图源：知衣趋势报告
谈及数据工具的应用，她再次对“知衣”赞赏有加：“在提升选款和测款效率方面，‘知衣’给了我们很大帮助。我从去年开始接触并使用知衣，今年用得尤其多。对于还在不断学习的我来说，知衣帮我更好地理解了抖音平台逻辑、媛媛的粉丝群体，以及如何在数据和审美间做判断。我现在给媛媛选款，选中率还挺高。”
当被问及如何在数据、审美和趋势间做取舍？徐总认为：“首先，人只能在趋势里做选择。比如‘大牌平替’在线上好卖，因为头部品牌已经完成了市场教育和用户心智的种草。再比如麻料特别流行，你不能逆势而为，而是要在麻料里找到适合自己风格定位的款式。”
结语
采访的最后，徐总用“突破”、“信心”与“爆款”三个词精辟总结了她眼中的数据化运营。
“突破”意味着突破设计师个人的信息茧房和主观审美陷阱，获得更大的视野；“信心”则体现在数据佐证爆款，让设计师和达人更有信心做爆款决策。
数据不仅是决策工具，更是团队和达人信心的“强心剂”。当数据指向一个清晰的“爆款”方向时，无论是主理人、设计师，还是冲在带货一线的达人，都能更坚定地投入，实现爆款。
从“审美陷阱”到“四维审美定位”，从数据工具到信心赋能，在长达近2小时的采访中，我们深刻感受到徐总的爆款方法论为我们揭示了数字时代服装行业的新范式——年销过亿的成绩并非遥不可及，而是通过精准的数据洞察、高效的迭代优化，以及对市场、人群、趋势的深刻理解，再辅以自身独特审美所共同铸就的。
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