01 福利品
特点：库存多、优惠力度高、利润率低
福利品一般也称为引流品，目的在于用性价比极高的商品吸引流量，留住直播间的人流量，从而触发抖音的推流机制，让平台持续推流，所以叫引流。
抖音直播的特点是不缺流量，但平台会把流量给到有价值的直播间，所以需要在抖音开始推流时用福利品把流量留住。比如在在刚开播或人气较弱时上架10分钟的福利品，用于炒热直播，让粉丝在直播间做停留、做互动、点关注、亮灯牌。
（⭐️小Tips 直播权重：直播点击率＞用户停留时长＞互动率＞转粉率＞商品点击率＞销售转化率＞GMV＞UV价值）
同时，福利品/引流款多是用户认知度高、原价高于同品类，且跟后面上架的主推款有关联性的产品，符合目标消费人群一致性，才能通过直播间的优惠手段起到承上启下的作用。比如卖酒的直播间用大牌口红引流，人群完全不对标，无法起到引流作用；而如果主推款是女装，用口红引流就比较适合。
图源：抖衣
知衣科技选取抖音某一女装直播间的带货列表（如上图），注意到售价39.9元的【超模墨镜】是该直播间的福利引流款，直接将直播间的单品销量拉高到了三位数。
基于此，为了更科学地分析福利品/引流款的数据表现，我们盘点了2025年Q1季度抖音直播间销售额最高的三个直播间，将同时满足低价与高销量两大要素的商品归类为福利品，分别预估了这三个直播间福利品与上架商品的数量、销量与销售额占比。
根据柱状图呈现的趋势，我们可以从中观察到数量占比低，销量占比高，销售额占比低的总体趋势：
1.引流效果显著： 福利品以较少的数量占比，贡献了较高的销量占比，说明福利品主要作用在于引流、提升直播间热度和带动整体转化。
2.对销售额贡献有限： 尽管销量高，但由于单价低，福利品对整体销售额的贡献相对较小。三个直播间的福利品数量占总上架商品数量的比例都在3%到5.5%之间，也表明了福利品并非直播间的主力商品构成，而是作为一种策略性选品存在。
02 主推品
特点：品牌主推新品、品质好、库存多
一般是品牌当季主推的新品，也是维持店铺运营的必备款，利润空间大，能覆盖成本，通常是整场直播的主要利润来源，大概能为整场直播贡献60%—70%的GMV。
同时也是要测的下一个准爆品，通常主播要花大量时间去提升观众对主推品的关注度，简介、痛点、卖点、细节和场景等，用来提高UV价值。
值得注意的是，主推款必须是大众接受度高的品类，比如通勤包、基础款服饰，但相较其他产品具有明显的差异点，市场反响较好。如下图所示，今年Q1销售额前列的某抖音直播间，直播销量与销售额表现俱佳的多为基础款与黑白灰、大地色系服饰。
图源：抖衣
我们分析了2025年Q1季度抖音直播间销售额TOP10，通过他们的上新率与动销率数据对比，注意到所有TOP10直播间的新品占比均超过30%（最低30.56%，最高76.34%），表明头部直播间普遍依赖高频上新策略，而主推品必然是新品中的重中之重。
另一方面，新品占比与动销率（指本场直播有过销量的商品占所有的商品的比例）还有一定的正相关性，验证了新品对商品转化率的积极影响。
03 爆品
特点：品质好、市场反响好、库存少
爆品指那些产品辨识度高，在市面上具有一定热度，通常有明星、品牌、资质背书的产品，如下图中的【肯豆羽绒】、【美拉德饼干鞋】或【宋佳同款】等。
图源：抖衣
一般情况下，爆品会在保持原有价格的基础上，销量不输于福利品，同时直播间库存量较少，符合供不应求的趋势。
为了维持直播间的热度和流量，具有话题性的爆品最好每小时都要有，上架时间大约在20分钟左右。
要注意的是，每个直播间的爆品都不一样，就算别人的爆品一比一复刻拿到自己直播间也有可能成为滞销品，所以一定要在直播间自己测试得出。
那么如何判断一个品有没有爆品潜质？一般会根据以下3个关键数据作为评估标准：
1. 曝光点击率：
爆款基准：15%-20%
如果只有5%，需要检查主图或价格设置是否有问题。
2. 点击成交率：
爆款基准：10%左右
如果低于5%，需要检查是否详情页存在问题，或SKU设置不合理。
3. 样本量充足：
最低标准曝光量＞500人次
如果只曝光2个人，1人下单，那即使是“50%转化率”也毫无意义。
04 高端品
特点：品质好、客单价高、利润高、市场反响好
高端品，也叫利润款，是指直播间中能够为商家带来较高利润空间的商品，最主要的作用就是提高盈利、增加直播间利润，同时满足特定消费群体的需求，为用户提供更好的体验。
在服装行业则指代那些品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，是象征品牌调性的商品，比如品牌秀款。
图源：李宁2024溯之东方主题大秀
与主推品相比，高端品可以衬托出主推品的性价比优势，通过直观的对比展示，激发观众购买欲望。高端品的数量在整场直播中大多占比10-20%。
05 组合品
特点：优惠力度高、库存多、利润低
指将两件或多件单品（通常包含基础品和一些搭配品）组合在一起，以“一套穿搭”、“场景解决方案”或“优惠套装”的形式进行销售。
组合品本身不是一种单一的产品类型，而是一种销售策略和呈现方式。它可以由“基础品+基础品”、“基础品+利润款”、“基础品+潮流款”等多种组合构成，可以捆绑出售也可以单独出售，店铺还可以设置“买二送一”或“第二件半价”等促销活动。
组合品与其他品的核心差异在于，它强调的是“整体性”和“解决方案”，而非单品的孤立属性。一个好的组品方案可以为直播间最大化提升用户停留、GMV以及UV价值，从而达到提升直播间权重、沉淀精准粉丝的目标。
06 基础品
特点：复购率高、品质一般、价格适中
多指那些款式经典、百搭、穿着场景广泛、季节性不那么强（或为当季必备基础款）、消费者需求稳定且高频的服饰单品。它们通常与其他品类相搭配，是衣橱里的“常青树”，如纯色T恤、简约的内搭与基础款衬衫、打底衫等。
图源：抖衣
还有可能是主推品品牌的其他新品，便于让消费者在一场直播中获得完整体验的补充货品，如与主推款半身裙搭配的衬衫，与牛仔裤搭配的T恤等。一般在整场直播中可以占比20-30%。
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